Internes Training: Erfolgreicher verkaufen

„Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt – darum muss ich es den Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen.“

Frank W.W. Woolworth (1852-1919), amerikanischer Kaufhausgründer

Praxistraining

Spielend mehr Umsatz

Inhalt

Die Rezeptionistin beantwortet brav die gestellten Fragen am Telefon. Sie gibt Auskunft über das betreffende Zimmer und wundert sich, dass der Gast nicht bucht. Die Kosmetikerin weiß genau welche Creme für den Hauttyp der Dame passend wäre. Wagt es aber nicht das Produkt anzusprechen. Der Servicemitarbeiter trägt brav die bestellten Speisen und Getränke an den Tisch und hat damit seine Pflicht erfüllt.

Der Unternehmer fragt sich, wieso der Umsatz stagniert und manche Gäste ausbleiben. Die Gründe? Der Gast am Telefon wollte Zusatzinformationen, die ihn überzeugen, dass er hier eine Reservierung vornehmen sollte. Die Dame in der Kosmetikabteilung ist enttäuscht, dass Sie nicht ausreichend beraten wurde und beschließt zukünftig auf Behandlungen im Hotel zu verzichten. Der Restaurantgast fühlt sich alleine gelassen und geht in Zukunft woanders hin.

Der Gast von heute erwartet gute Beratung, aufrichtiges Interesse an seinen Wünschen und ehrliche, transparente Erfüllung. Deshalb geht er auf die Suche, wo diese Faktoren erfüllt werden. Bereits am Telefon befindet sich die Rezeptionistin in einem Verkaufsgespräch. Ihre Formulierungen und Empfehlungen entscheiden, ob der Gast tatsächlich im Haus konsumieren wird oder woanders hinfährt. Die Dame im Kosmetikstuhl wünscht sich eine individuelle Pflegeberatung und freut sich über eine fachkundige Empfehlung. Der Gast im Restaurant erwartet ein persönliches Gespräch und möchte nicht wie jeder andere Gast behandelt werden.

Noch vor wenigen Jahren lautete die Formel: „Lerne die richtigen Techniken und du kannst alles verkaufen.“ Früher war Verkaufen tatsächlich eine Frage der Technik, heute ist es aber in erster Linie eine Frage der Beziehung. Erst wenn Ihnen der Kunde vertraut, ist er auch bereit zu kaufen. Die erste Aufgabe des modernen Verkäufers ist es deshalb, möglichst rasch eine gute Beziehung herzustellen. Das braucht Einfühlungsvermögen, aufmerksames Zuhören und vor allem die vier M’s: Man Muss Menschen Mögen.

Heutige Kunden sind anspruchsvoller und kritischer als noch vor wenigen Jahren. Bisherige Verkaufsstrategien wirken nicht mehr. Erfolgreicher Verkauf setzt auf positive Emotionen und versteht es mit konkreten Empfehlungen zu punkten. Der moderne Mitarbeiter entwickelt sich deshalb vom reinen Auftragserfüller zum gewandten Empfehlungsgeber. Einstudierte Floskeln und aufgesetzte Schmeicheleien wirken desaströs. Der moderne Kunde erwartet ein aufrichtiges Interesse an seinem Wohlergehen und eine ehrliche Zuwendung. Vorgespieltes Interesse wird sofort entlarvt und bestraft.

Erfolgsgarant ist, seine eigene Tagesform zu optimieren. Nur wer in gelöster und entspannter Stimmung ist, wirkt authentisch und überzeugend. Die wirkungsvolle Vorbereitung macht den Unterschied. Stress und Druck sind Umsatzkiller. Wer verkaufen MUSS, hat schon verloren. Praktische Übungen zeigen, wie Sie sich in eine optimale Verkaufsstimmung bringen.

Verkaufen bedeutet, dem Kunden das zu geben, was er braucht und ihm dabei ein angenehmes Gefühl zu vermitteln. Schnäppchenjagd scheint ein Volkssport geworden zu sein und der Preis ist wichtig. Doch Menschen sind emotionale Wesen und unsere Gefühle sind die Basis unserer Entscheidungen. Wer es versteht, seine Produkte und Angebote mit Emotionen aufzuladen, wird auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.

Lernen Sie in diesem Training, wie spielerisch einfach es ist, den täglichen Umsatz zu steigern.

Die konkreten Schwerpunkte dieses Trainings:

• Der erste Eindruck (Erscheinungsbild, Auftreten)
• Exzellente Beziehungsarbeit als Schlüssel für den Verkaufserfolg
• Aktiver Zusatzverkauf in der Praxis
• Perfekte Angebots-Kenntnis als Schlüssel für den Verkauf
• Wirkungsvolle Einwandbehandlung
• Kompetente Nutzenargumentation sinnvoll einsetzen
• In vier einfachen Schritten zu mehr Umsatz
• Die eigene Tagesform optimieren
• Was kann ich jetzt sofort tun, um einfacher und mehr zu verkaufen?

Nutzen:

Die Teilnehmer können aufgrund des praxisbezogenen Trainings ihren Umsatz deutlich steigern.

Zahlen, Daten, Fakten für ein firmeninternes Training

Förderungen

Das Arbeitsmarktservice unterstützt im Rahmen des Europäischen Sozialfonds (ESF) Weiterbildungsmaßnahmen für spezifische Gruppen von Beschäftigten. Informationen finden Sie unter http://www.ams.at

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